こんにちは、ハインドです。
今日の記事は、
- 営業の仕事に就いたばかりだけど、何をすれば良いんだろう
- 営業1年目の人って成果上がってるのかな？
- 全然契約が取れないのは自分だけなんじゃないかな？
- 営業の仕事が辛い、どうすればもっと仕事を楽しめるのかな？
こういったことを知りたいという方のために書きました。
私は現在営業の仕事をしていますが、営業の仕事に就いてかれこれ5年が経つんですよね。
もう5年かぁ～って昔を思い出していたんですが、営業の仕事始めたときの私は本当にダメダメで、
なかなか数字を上げることができていなかったんです。
でも、そこで諦めずにいろいろな本を読んだり、成果を上げている方を観察して真似したりと試行錯誤を繰り返して、
そのおかげで一定の成果を出せるまでになりました。
営業やるならこんな風にすれば良いんだよって、営業1年目の人にアドバイスできるくらいにはなってると思っているので、
いま営業の仕事で悩んでいる人たちのために、営業テクニックを少しご紹介しようと思います。
営業1年目の振り返りを含めて書いていくので、よかったら参考にしてみてください。
営業の仕事を始めた頃の自分と現在の自分
営業の仕事を始めたのは5年前です。
当時の自分と現在の自分を比べてみると、日々の活動もその活動の中で意識していることも全然違っています。
少しご紹介します。
ダメダメだった営業1年目の自分
- とにかく商品を売ることを考えていた
- 上司は何度もお客さんのところに通って契約を取るんだと言うけど、でも何でも行って何をするの？
- 雑談なんて時間のムダだと思っている
- お客さんに提案の機会をもらってもとにかく商品の説明をしてしまう
営業1年目の自分を振り返ってみると大体こんな感じでした。
今まで体験したことのない「ノルマ」というものを突きつけられて、とにかく焦っていたことを覚えていますね。
早くノルマを達成しないと会社に自分の居場所がなくなる、クビになるってとにかく焦って、
商品を売り込むぞという気持ちが態度に出てしまっていました。
他には、お客さんのところに行かないといけないというのは分かっているけど、
何をするために行くのかが分かっていなかったですね。
もちろん商品を売るために行くんですが、
一度商品の話をして断られてしまえば、もう行く意味ないんじゃないか？
そんな風に思っていました。
しかし、上司はもっとお客さんのところに足を運べと口酸っぱく言ってくる。
とりあえず朝礼が終わったタイミングで、すぐにオフィスを出るんですが、
会社から少し離れたショッピングセンターの駐車場で、今から何しようかと頭を抱えているということを
毎日のようにやっていました。
そして、お客さんから提案の機会をいただき、やっと商品の話ができたにも関わらず全く売れない。
営業1年目の私は、そんな状況でした。
現在の自分
ここまで営業1年目の自分がどういう営業マンだったかをお話してきました。
ここからは現在の自分がどのような営業マンになったかをお話します。
- お客さんといかに仲良くなるか（信頼関係を築けるか）を考えて行動するようになった
- お客さんとは商品に全く関係ない話ばかりするようになった
- お客さんのところに積極的に出向いていけるようになった
- 商品提案の際には、まずお客さんのニーズを確認するようになった
ダメ営業マンだった1年目、さすがにこのままではまずいと思い、いろいろな営業ノウハウの本を読んだり、
売れてる先輩のやり方を参考にしたりして、自分なりに営業スキルを磨いていきました。
そんな中で気づいたことが、上の一覧です。
まず、いま営業をするうえで一番大事だと感じていることは、お客さんといかに信頼関係を築けるかです。
どんなに良い商品を扱っていても話を聞いてもらえない、
相手にしてもらえないんであれば、買ってもらうなんて無理ですよね。
話を聞いてもらうためには、まず自分のことを知ってもらって、
この営業マン良いやつだな、少しくらいならこいつの話聞いてやっても良いかな
とお客さんに思ってもらわないといけないんですよね。
そうするためにはお客さんと信頼関係を築く必要があります。
現在の営業活動の中では、この信頼関係を築くことを常に意識しながら動いています。
そして、その信頼関係を築くための一番の方法は、商品とは全く関係のない話をすることです。
話している内容は、時事ネタやお祭りなどの地域イベントの話、お客さんの業界の話、家族の話、苦労話などです。
特にこういう内容の話をしないといけないというわけではないんですが、いま挙げた話題を話していることが多いです。
商品を売らずに信頼関係を築く、そのためには友人とも話しているような何でもないような話をするために行くだけ。
このような営業スタイルになって軽い気持ちでお客さんのところに足を運べるようになりました。
そして、仲良くなれたかなと思えたタイミングで、
「ちょっとだけ商品の提案を聞いてもらえませんか？今度来たときに10分だけ時間ください」
とお願いをする、そんな営業活動をしています。
商品提案の機会を頂いても昔と違って商品の話をすることは少なくなりました。
なぜなら、まずお客さんのニーズを聞くことをするからです。
お客さんが今必要としているものがあって、それが自分の扱っている商品にマッチしているものなら
お客さんの目の前にその商品を置けば、自然と買ってくれるんです。
営業1年目のときは、自分が良いと思う商品の特徴をこと細かに説明してしまっていました。
しかし、世間一般でどんなに良いと言われている商品でも目の前のお客さんが必要としていないのなら
それはガラクタも同然なんです。
それに気づいてからは、とにかくお客さんがどのような商品を求めているのかを把握することに務めました。
そして、お客さんのニーズが分かればそれに関連する商品の内容を話していくだけです。 かなり口数は少なくなったと思います。
営業1年目で意識してやっておけば良かったこと
ここでは今の自分だからこそ分かる、営業1年目のときにやっておけば良かったことをご紹介します。
営業の仕事を始めたばかりで何をしたら良いか分からないって方は、参考にしてもらえればと思います。
マナーや礼儀を適度に大切にする
社会人として当たり前のことですが、マナーや礼儀は大切にしましょう。
ただ、ここで気を付けてほしいことは、「適度に」大切にすることです。
私があえて「適度に」と付けたのは、あまりにマナーなどを徹底してしまうと、
互いに緊張してしまいお客さんとの距離が詰まらず仲良くなれないからです。
完璧な人間などどこにもいません。
お客さんもそれを分かっているからこそ、少し砕けた素の自分を見せることで警戒心を解いてくれるようになります。
コツは、上司や少し目上の先輩などと接するような感覚で話をすることです。
私の場合、1年目は頭でっかちになり、マナーは絶対だと堅くなりすぎていたため、
お客さんも打ち解けて話をしてくれることがほとんどありませんでした。
しかし、お客さんとの距離を縮めることができていないのは、
自分の接し方が硬すぎることが原因だと気づいてからは、
素の自分を出していくことで急にお客さんとの距離が縮まったことを覚えています。
あまり堅くなりすぎずに、お客さんとおしゃべりをしに行くという軽い気持ちで足を運んでみましょう。
ただ、素を出したほうが良いと言っても言葉遣いや振舞いには気をつけるようにしましょう。
私も素を出しすぎたために、何度かお客さんに叱られたことがあります。
雑談ネタを準備する
お客さんのところに行っても何を話して良いかわからないということも少なくないかと思います。
そんな困ったことにならないために、雑談のためのネタを準備していきましょう。
これにはいくつかあります。
新聞を読む
毎朝必ず新聞には目を通しましょう。
新聞を読んだほうが良いのは分かるけど、あんなにたくさんの記事を読んでいられない！
そんな風に思う方も多いと思います。
そんなときは、見出しだけ読んでいきます。
見出しだけでその記事の大体のことがわかります。
もし分からなければ、記事の最初の100文字くらいを読む。
そうすれば記事の大枠を掴むことができます。
見出しを一通り読んだだけでも世の中の動きを把握することができるようになります。
お客さんのところでは、自分の考えや疑問点を話すようにすれば、それなりに話は盛り上がってきます。
お客さんも新聞を読んでいますが、たいしたことは知りません。
記事の見出しを論点としつつ、自分の頭の中に巡っている些細な疑問点を口に出し、そこから話を拡げていく。
こんなことで雑談ができてしまいます。
ぜひ今日からやってみてください。
読む新聞についてはメジャーどころならなんでも良いと思います。
ただ、記事全体を俯瞰して読めたほうが良いので、紙媒体の新聞もしくは紙面ビューの使えるものをオススメします。
ちなみに私は、デジタル版の朝日新聞を読んでいます。
スマホアプリで紙面ビューワーが使えますし、
食べログなど各種スマホアプリの有料プレミアムサービスが無料で使える特典も付いてきて、
かなりお得感があったので、こちらを使っています。
1ヶ月無料購読の特典もあるので試しに登録してみてはいかがでしょうか。
地域の広報誌を確認する
自分の身近な話はけっこう興味を持って聞いてくれます。
まちのイベントや美味しいお店の情報などは、お客さんとの雑談の鉄板ネタです。
このような情報を拾うには、地域の広報誌を見るのが一番です。
地域によってはスマホアプリで見れるものもあります。
リンク：マチイロ
お客さんに地域の情報などを聞いてみる
地域の情報などは、どんどんお客さんに質問してみましょう。
お客さんのオススメのお店、料理、雰囲気や評判など、一つのお店の話でもけっこう盛り上がるものです。
私はオススメのラーメン屋の話からどんどん話が膨らみ、1時間ほど話し込んだこともあります。
話が盛り上がればお客さんとの距離もどんどん縮まりますので、積極的に質問していくようにしましょう。
聞き上手のスキルを身につける
商品を売り込む際に大事なことは、お客さんのニーズをしっかり把握することだと思っています。
そのためには、商品の話をスマートにすることではなく、
お客さんからそのニーズを聞き出すスキルが重要になってきます。
それはやはり聞き上手のスキルでしょう。
営業1年目の私は、お客さんの話を聞くよりも自分の扱っている商品の話をいかに聞いてもらうか、
自分がいかに話をするかに力点を置いていました。
最近になって気づいたことですが、自分が話した商品の内容なんてほとんどお客さんは聞いていません。
お客さんが聞いているのは、自分に興味のあることだけです。
それ以外の話は、営業マンがどんなに一生懸命説明しようとも右から左に聞き流しています。
だからこそ、聞き上手のスキルでお客さんのニーズを把握し、お客さんの興味のある話を重点的にするように心がけるんです。
聞き上手のスキルは以下の記事を参考にしてください。
まとめ
今日は、私の営業マン1年目を振り返りつつ、営業の仕事を始めた人にオススメのスキルをご紹介しました。
営業活動でとにかく大事なことは、お客さんといかに信頼関係を築けるかです。
そして、そのためには商品の売り込みをやめ、しっかりとコミュニケーションを取ることが大事になってきます。
営業1年目の方は、お客さんのところに行くと思うだけで緊張してしまっているんではないでしょうか。
結局は慣れです。
場数をこなせばすぐに慣れてきます。
臆病にならずに、とにかくお客さんのところに足を運び、コミュニケーションをとるようにしましょう。
今日はここまで。またよろしくお願いします。
～THE END～
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